Recentemente, tive a oportunidade de assistir a uma palestra inspiradora de Diego Cordovez, renomado especialista em vendas e prospecção. Hoje, gostaria de compartilhar com vocês os insights mais marcantes dessa apresentação.
Durante a palestra, Diego abordou o impacto da personalização na prospecção e os resultados de um estudo comparativo entre diferentes abordagens de cadência. Foram analisadas três estratégias: baixa personalização, média personalização e alta personalização.
Na baixa personalização, a equipe utilizou um template padrão de e-mail, sem qualquer alteração. Já na média personalização, foi realizada uma pesquisa rápida e feitos alguns ajustes em menos de 5 minutos. Na alta personalização, houve um investimento significativo de tempo em pesquisas aprofundadas, resultando em e-mails escritos do zero, sem o uso de templates, levando em média 30 minutos para cada um deles.
Os resultados obtidos foram reveladores. Em relação à taxa de abertura, a baixa personalização alcançou 72%, a média personalização atingiu 73% e a alta personalização apresentou uma taxa de abertura de 66%. Porém, quando analisamos a taxa de resposta, os números surpreenderam. A baixa personalização teve uma taxa de resposta de 11%, a média personalização alcançou 20% e a alta personalização obteve apenas 7%.
Esses dados nos mostram que, embora um pouco de personalização seja benéfico, investir um tempo excessivo em personalização extrema pode não resultar em melhores respostas. Isso nos leva a uma conclusão fundamental: a personalização é importante, mas a relevância é o fator-chave na prospecção.
Durante a palestra, Diego ressaltou que a relevância é o que verdadeiramente impulsiona os prospects a agirem. Enquanto a personalização chama a atenção, é a mensagem relevante que motiva os prospects a responderem. Por isso, é essencial compreendermos como ser relevantes em nossas abordagens de prospecção.
Diego compartilhou algumas premissas valiosas para alcançar a relevância na prospecção:
Utilize conteúdo de autoria própria do prospect, como posts, artigos ou webinars que eles tenham produzido.
Leve em consideração o conteúdo com o qual o prospect já se engajou, como comentários, compartilhamentos ou curtidas.
Observe os traços autoatribuídos pelo próprio prospect em sua linha do perfil do LinkedIn, experiências passadas e descrição de trabalho atual.
Explore atividades não relacionadas ao negócio, como interesses pessoais, conexões em comum, escolas frequentadas ou recomendações.
Considere dados no nível da empresa, como fusões e aquisições, blogs da empresa, contratações recentes ou linguagem do site institucional.
Independentemente da abordagem escolhida, é crucial que ela esteja conectada ao problema que sua solução resolve. Como bem disse Diego Cordovez durante a palestra, “venda não é sobre o produto, é sobre o problema”.
Em resumo, a personalização desempenha um papel importante na prospecção, mas é a relevância que realmente faz a diferença. Ao combinar uma abordagem personalizada com mensagens relevantes, podemos aumentar significativamente nossa eficácia na prospecção e alcançar melhores resultados.
Espero que esses insights sejam úteis para vocês, assim como foram para mim. Agradeço ao Diego Cordovez por compartilhar seu conhecimento valioso.
Vamos juntos melhorar nossa abordagem de prospecção!
